Contesto e obiettivi
Il valore aggiunto della pianificazione commerciale nasce dalla capacità di comprendere gli scostamenti rispetto alle previsioni e di saper proporre azioni correttive. Il corso approfondisce tecniche e strumenti per riuscire ad interpretare, supportare e indirizzare le decisioni operative e le azioni commerciali, valorizzando la propria funzione ed il proprio ruolo. Al termine del corso i partecipanti saranno in grado di realizzare una pianificazione commerciale che identifichi gli obiettivi di breve periodo e di effettuare un attento monitoraggio dei risultati, analizzando gli scostamenti fra budget e risultati ottenuti per poter intervenire in tempo utile al raggiungimento degli obiettivi generali assegnati.
Temi
La pianificazione commerciale: fasi e obiettivi – Analisi e confronto con la concorrenza -S.W.O.T. analysis (cenni) – Definizione dei fattori critici di successo – Bilancio, indicatori, budget e kpi dell’Assicurazione – Prodotti e servizi – Formalizzazione e interpretare la strategia commerciale, con la stesura del Piano Commerciale – La declinazione del piano commerciale e l’interpretazione dei dati – Il timetable del PAC – Valutare, monitorare e interpretare i risultati – Analisi dei volumi e dei margini – L’interpretazione dei risultati – strategia, monitoraggio e reportistica – Il confronto fra budget e consuntivo: Misurazione, monitoraggio e interpretazione dello scostamento – Comprensione delle motivazioni degli scostamenti.
Destinatari
Manager del settore commerciale e supervisori di vendita
Modalità
Aula
Durata
Il modulo ha una durata di minima di 8 ore.
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