Corso aziendale competenze di vendita B2B
COME VENDERE SERVIZI AI CLIENTI CORPORATE
Spesso si tende a considerare le tecniche di vendita in modo univoco senza cogliere le profonde differenze tra i diversi mercati. Si parte dal presupposto che il punto centrale per l’offerta di nuovi servizi sia il colloquio, concentrandosi sulle tecniche per poterlo condurre al meglio e sull’adozione di accorgimenti per convincere più facilmente l’interlocutore.
Quando l’impresa cliente assume una dimensione media o grande, cambia completamente la logica della vendita, sia dal punto di vista generale che della relazione. Mutano: la modalità di relazionarsi durante i colloqui, il numero degli interlocutori, la loro cultura personale, il linguaggio, la conoscenza della materia, la necessità di informarsi e di adeguarsi allo stile dell’impresa e dell’interlocutore.
Le tecniche per vendere e fornire assistenza nel segmento corporate sono completamente diverse da quelle dei servizi retail
PROJECTLAND OFFRE UN PERCORSO COMPLETO PER LA FORMAZIONE NELLE VENDITE COMPLESSE
Il miglior venditore può rivelare tutta la sua debolezza se non adeguatamente preparato nelle varie fasi: preparazione preliminare, metodologia di raccolta delle informazioni, capacità di instaurare le giuste relazioni con gli interlocutori, individuazione dello sponsor interno, identificazione dei problemi chiave dell’impresa, scalata verso il decisore.
La componente consulenziale della vendita diventa centrale. Sono decisive per il successo la preparazione tecnica, lo studio preliminare dell’offerta, la capacità di saper porre le domande necessarie a
comprendere il fabbisogno per rappresentare l’offerta “dal punto di vista del cliente”. I colloqui di vendita devono essere personalizzati per ogni tipo di interlocutore.
La formazione offerta da Projectland si articola in un progetto completo dai prerequisiti da approfondire in funzione dell’effettiva preparazione dei partecipanti, alle esercitazioni in palestra e sul campo.
COMPETENZE E ATTIVITÀ
- Aspetti tecnico-commerciali
- Aspetti relazionali e di vendita
- Esercitazioni: incontro con il cliente, lavoro su campo, roleplay, check e follow-up
Ti consigliamo di leggere
Aggiorna il personale con progetti di formazione finanziata
Projectland gestisce ogni anno decine di piani formativi finanziati e sostiene i Clienti in ogni fase del processo, dalla presentazione del piano fino alla sua rendicontazione.
Personalizziamo il rapporto di consulenza sulla base delle esigenze aziendali intervenendo come supporto o in outsourcing.
