Contesto e obiettivi
Il corso vuole approfondire le strategie e gli strumenti della negoziazione applicandoli al campo della vendita e dell’attività commerciale. Il venditore di non deve solo avere competenze tecniche nel campo della vendita, ma deve fare della negoziazione una vera e propria forma mentis. Saper condurre con consapevolezza e competenza una trattativa implica prestare attenzione alla controparte e ai suoi interessi, tenendo a mente i propri obiettivi ed esplorando con professionalità le differenti opzioni e i possibili punti d’incontro. Al termine della formazione i partecipanti avranno potenziato le proprie capacità di argomentazione ed ascolto e sapranno affrontare con metodo e apertura un percorso di negoziazione nel contesto di vendita.
Temi
Elementi costitutivi della relazione negoziale – Tipologie di conflitto – Le strategie di negoziazione – Le fasi del processo di negoziazione: fase preparatoria, incontro negoziale, riformulazione o conclusione – Riconoscere i bisogni del cliente – Presentare il prodotto negoziando termini e condizioni di vendita – Tecniche di gestione e ristrutturazione delle mappe mentali – Negoziare, non manipolare – Vendere il valore aggiunto – Fare domande – Le relazioni positive – Gestire le obiezioni in maniera costruttiva – Piano di azione e di automiglioramento.
Destinatari
Addetti settore vendite
Modalità
Aula
Durata
Il modulo ha una durata di minima di 8 ore.
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