La tecnica referral

Le referenze svolgono un ruolo chiave nella ricerca di nuovi clienti

Contesto ed obiettivi

Il corso vuole fornire un quadro generale in tematica di referenze di vendita per poi trasmettere i vantaggi e le metodologie utili per utilizzare le referenze stesse nella raccolta e nella gestione di potenziali clienti. In quanto parte integrante del processo di vendita, le referenze svolgono un ruolo chiave nella ricerca di nuovi clienti ed è pertanto cruciale saperle ottenere. I partecipanti impareranno a riconoscere le tempistiche e le modalità con cui richiedere una referenza e sapranno individuare i clienti maggiormente collaboratori e validi per tale scopo. Apprenderanno inoltre strategie e metodi per guadagnarsi una referenza e per richiederla non in qualità di favore, ma come opportunità che soddisfa sia il cliente sia il venditore.

Temi

La richiesta referral come strumento di marketing relazionale – Identificazione e superamento delle barriere psicologiche – Come strutturare una richiesta referral – A chi chiedere una referenza – Le differenti tipologie di clienti a cui chiedere una referenza – Le fonti di individuazione dei referral – Quando e come chiedere una referenza – Le strategie di preparazione alla negoziazione referral – Il colloqui con il cliente referral – La gestione delle obiezioni a fornire nominativi referral – Come migliorare il processo di acquisizione di referral – Come costruirsi un personale piano di azione e come monitorarlo.

Destinatari
Addetti settore vendite

Modalità
• Aula

Durata
Il modulo ha una durata di 8 ore.