Contesto ed obiettivi

Nell’insieme delle tecniche di vendita più efficaci e comprovate rientra il Consultative Selling, una metodologia incentrata sul concetto di consulenza d’acquisto e sul rapporto di fiducia che viene a crearsi col cliente. Al contrario delle tecniche di vendita più tradizionali basate sulla persuasione e sul convincimento, la vendita consulenziale richiede buone doti di empatia, ascolto ed intuizione. Il corso intende fornire strumenti operativi e tecniche gestionali per attuare con successo la tecnica di vendita consulenziale, approfondendo inoltre le strategie comportamentali e di comunicazione più efficaci.

Temi

Strategie di sviluppo incentrate sul valore della vendita – Instaurare la relazione: nomos, ethos e pathos – Primo contatto – Modelli psicologici per capire la personalità di ogni tipo di cliente – Analisi delle esigenze – Proposta – Gestione delle obiezioni- Trasformazione delle obiezioni in opportunità di vendita – Come suscitare interesse e consenso rispetto alle soluzioni presentate al cliente – Skills di influenza nelle trattative – Tecniche di calibrazione sulle esigenze del cliente – Lo sviluppo della fidelizzazione dei clienti.

Destinatari
Addetti settore vendite

Modalità
• Aula

Durata
Il modulo ha una durata di 8 ore.