La tecnica referral

Contesto ed obiettivi

Il corso vuole fornire un quadro generale in tematica di referenze di vendita per poi trasmettere i vantaggi e le metodologie utili per utilizzare le referenze stesse nella raccolta e nella gestione di potenziali clienti. In quanto parte integrante del processo di vendita, le referenze svolgono un ruolo chiave nella ricerca di nuovi clienti ed è pertanto cruciale saperle ottenere. I partecipanti impareranno a riconoscere le tempistiche e le modalità con cui richiedere una referenza e sapranno individuare i clienti maggiormente collaboratori e validi per tale scopo. Apprenderanno inoltre strategie e metodi per guadagnarsi una referenza e per richiederla non in qualità di favore, ma come opportunità che soddisfa sia il cliente sia il venditore.

Temi

La richiesta referral come strumento di marketing relazionale – Identificazione e superamento delle barriere psicologiche – Come strutturare una richiesta referral – A chi chiedere una referenza – Le differenti tipologie di clienti a cui chiedere una referenza – Le fonti di individuazione dei referral – Quando e come chiedere una referenza – Le strategie di preparazione alla negoziazione referral – Il colloqui con il cliente referral – La gestione delle obiezioni a fornire nominativi referral – Come migliorare il processo di acquisizione di referral – Come costruirsi un personale piano di azione e come monitorarlo.

Destinatari
Addetti settore vendite

Modalità
• Aula

Durata
Il modulo ha una durata di 8 ore.